成熟的托管业务 ——商务航空的托管服务

 

主持人： 飞行视界 孙奕

 

孙奕：上一场有关包机市场，得出结论是包机很难挣钱，那么托管业务是不是可以挣钱？成熟的公务机托管市场，对于中国公务机托管市场，这个市场成熟吗？

 

张：这个市场从1995年开始，也就20年时间，但爆发增长是在2010年才开始，从运营，安全我们准备的还是不太充分，从一些问题来说还是不成熟的表现。但从政府管理部门还是具体机构都在认识过程中，比如民航局取消了进口飞机审批环节，但总体来说还是不成熟。

 

 

东方公务航空 张正乐

 

高：与国际相比还不成熟，引进飞机时间还是比较长，飞行员监管方面也是问题，飞行员很紧张，培训时间和机位也很紧张。

 

 

金鹿公务航空 高瑞

 

范：这个问题有点难回答，和人一样，每个人年龄不同，看问题角度也不一样。从客户看，有些机主是2010年前就买飞机了，他们是成熟客户。公务机交易最近不多，也是正常的，因为这是个渐成熟群体，与国外几十年发展相比我们才有几年，要经历他们20年过程中遇到的问题，需要时间。

 

 

麗翔公务航空 关逸桐

 

GAMA：中国市场的发展时间还是比较短，市场会在快速发展过程中，要经历大浪淘沙过程，增长空间还是非常大。

 

GAMA公务航空  赵媛

 

周：成熟与否是相对的。最近几年是日趋成熟，从客户，运营商和经纪人角度，现在对公务机都很了解，在接触客户中也越来越容易介绍市场的情况。但运营状况有待发展和完善，比如基础设施，FBO等设施，与国外的差异是，国外客户在国外飞行时，到任何一个地点都不用再找专门联络人来解决问题，当地的地面服务，FBO就可以随时解决，但在国内还不行，还需要专门的人去负责处理各种问题。从政府监管角度，欧美国家监管比较开放，比如时刻，审批，相对灵活，在国外可能几个小时，国内目前还是比较难以实现。

 

 

高杰（Global Jet）公务航空 周艳霞

 

武：市场还远没到成熟的阶段。成熟市场势必有足够的客户，巨大的市场，几百架飞机是不足以撑起这个市场。从政策环境也不利市场发展，要求过于严格。硬件设施不足，机场，FBO不够，基础设施缺乏，人力资源缺乏，飞行员，维修人员，客服人员都缺，而且整个行业流动性太强，为客户持续服务等都是问题。

 

 

华龙航空 武冰

 

 

 

 

 

张：比如时刻问题，客户对执行飞行任务最短的要求是两个小时，要求在2小时内申请下来，最后我们3小时后飞了，这是比较极端的例子。中国客户受着文化影响，受财富影响，对事情的办理，总以为到位了就能办到。从安全角度，任何超越安全底线的要求都会拒绝。是对全行业参与者的要求。同时也有客户的安全要求甚至比公司自己还高。

 

高：我们处于一个比较特殊的行业，航空业首先是安全。要有标准化服务，也要有特殊的服务标准，但安全是最基本的。金鹿有自身的一套服务流程和标准。比如临时出现故障，金鹿会有备机随时应对可能出现的问题。金鹿有流程保障客户的正常出行。

 

关：安全是这个行业要坚守的底线。对于触及安全的要求都是无理要求。香港每天只发放20个时刻，这样每个公司面临挑战一样，但麗翔会争取机会，如果客户第二天要飞，机组和客户就会在前一天在协调，最终拿到了时刻。

 

GAMA：安全和合规性是底线，符合安全和合规性前提下使客户满意。有的并不是机主本人的要求是随行人员替领导要求的。

 

周：从客服角度，没有任何要求是奇葩的，公务航空是高端服务领域，但有的要求确实是有些难以达到。要做品牌的同时还要做业务，但要知道底线在哪。从公司实力来说是有发展潜力的。对于客户的要求，要通过运营商的实践能力来实现，有的客户要求在飞机上点蜡烛搞个求婚仪式，在以往来说，在飞机上是绝对不允许用火的，但空乘人员通过摆放电蜡烛化解了这样的难题。

 

武：为什么会产生不合理的要求？是信息不对称，如果客户得到的信息更多些，能为客户提供更多的解决方案就不会有不合理的要求。

 

 

托管服务专题讨论现场

 

 

张：垄断价格这个问题还是要看市场，客户有这个需求，可能不是机主本人的想法，有可能是工作人员的想法，但要分析哪些可以降，价格联盟基本不可行。

高：金鹿会考虑两个方面，一个是市场趋势，二是要考虑运营成本，要有利润才能更好为客户服务。提高与客户的粘性，更关注些变动费用，比如起降费用，国内是很高的。一方面节约成本，从航线设计上，经停的选择节约费用。提升自身维修的能力不用送到国外去维修以节约这些维修费用。

 

关：回答价格联盟问题。不能回到“计划经济状态”，所谓价格战是个伪命题，各公司都有自己的方法和策略来保证客户。每个公司有自己的特性，提供服务标准也不一样，管理费用也是不同的。

 

GAMA：价格联盟是个美好愿景。价格核心问题是竞争力的问题，公司的核心竞争力不仅仅是体现在价格上，是公司核心实力的问题，是与客户粘合度的问题。客户对飞行机组的长期磨合，是个相互信任的。

 

周：价格战存在于每个行业，不仅仅是在公务航空，不能回到计划经济状态，价格是要基于供需关系，成熟的市场是会使价格战消失的。客户也是很精明的，优质的服务是有成本的。

 

 

合影留念