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2017公务航空专刊
一边是需求火爆，一边是运力吃紧。中国的公务机包机市场该如何继续向前？包机用户如何才能以更便捷、更亲民的方式享受到公务机服务？运营商又该如何过上红火日子？
从“抢客户”到“抢飞机”
过去一年，在南山公务机有限公司商务及服务部经理赵华鑫眼里，市场最明显的变化是，“整个国内公务机包机市场从前几年的困境中慢慢走出来了，尤其是2016年下半年以来，包机市场进入非常火的状态，而且国际飞行的量在增加，经常会出现无机可用的情况。”据了解，2017年上半年，南山公务机的包机收入同比增长了30%。
身为同行的尊翔公务航空有限公司营销副总裁曹元也体会到，公务机包机比起前些年越来越好做了，“我们每架飞机的年飞行小时数和收入较2015年都有了大幅提升。”曹元告诉记者，“在金融、房地产等传统公务机消费领域之外，一些新的用户群开始出现，如球队、演艺群体等，这是市场发生的很大变化。”为吸引更多潜在的消费群体，降低消费门槛，尊翔将在包机市场投放24座全商务舱布局的公务机。
不仅仅是在东部地区，位于西南地区的四川纵横航空有限公司和东北地区的中一太客商务航空有限公司过去一年在包机市场也都表现不俗，享受到了市场回暖的福利。以纵横为例，据纵横航空副总裁徐敏介绍，他们一架湾流G550飞机去年的飞行小时数接近700小时，从单机来看，在国内算是非常高了。
前两年有人也许会质疑一些外资运营商过早布局中国的市场行为，但现在来看，你很难不佩服他们的战略意识。在中国公务航空市场经历转型调整的几年时间里，Vista Jet、Global Get、Zetta Jet等多家外资运营商通过多种方式都进入了中国市场，过去一年也逐渐尝到了甜头。
Zet ta Jet中国区销售兼客户服务经理杜海洁在接受记者采访时表示，境外运营商也能感受到中国市场的巨大潜力和变化。从以前的抢客户发展到现在的抢飞机，市场的火热程度说明，包机客户群体数量的增加以及结构正在发生变化。
摄影/本刊记者李曦和
“中国的包机客户已经进入一个的新阶段，更务实，更理智。”杜海洁认为，这跟国外的公务机包机需求已经逐步接轨，是行业发展非常好的趋势。
在传统运营商之外，一些专注公务机线上包机、拼机的互联网APP平台也茁壮成长，成为国内公务航空运营领域的生力军。GLOBAL WINGS铂雅公务航空集团执行总裁纪光在接受本刊记者采访时表示，公司旗下线上拼机、包机平台“我要拼机”现在已经和国内很多运营商进行合作，过去一年，公司的新增客户量超过25%，老客户的需求量也提升了约15%。
为深入挖掘潜在客户，铂雅航空利用大数据对不同客户群体进行了细致分析，从增量和存量两个市场的研究中发现，中国的存量市场客户变得更加专业和注重服务细节；而新进入的增量市场用户更多是年轻群体。
摄影/本刊记者王泓
公务机更注重“为我所用”
托管和包机是公务机运营商的两大主营业务，也是主要的收入来源。根据中国民航局的规定，私人购置的公务机必须托管在拥有飞机营运资质的航空公司，并经由托管公司将其纳入统一的航空管理体系。因此，公务机托管业务较为稳定，收入也相对可观，过去一直是公务机运营商赖以生存的依靠。
相比之下，包机业务由于成本支出较高，对收入的贡献较小。在采访国内多家公务机运营商的过程中，记者发现大多数公务机机主不愿意分享自己的飞机，这意味着运营商只能利用自有飞机从事包机业务。可用飞机数量不足，成为包机业务发展缓慢的重要因素。
摄影/本刊记者王泓
据香港亚翔航空的数据统计，截至2016年底，整个亚太地区可用于包机的公务机数量为264架，占区域公务机总量的23%。其中，大中华区可用包机的公务机数量仅为77架。
随着市场的发展成熟，特别是近两年飞机引进趋于稳定，运营商开始在包机业务上下功夫，一些潜在的公务机用户也不再一味追求公务机“为我所有”，更加注重“为我所用”。
一位资深的业界人士告诉记者，每年飞行超过400小时可以看做一个大致的临界点。对于绝大多数飞行小时数低于或远低于400小时的用户来说，包机无疑更加合适；同时，包机还能灵活地选择机型。
摄影/本刊记者王泓
一位不愿透露姓名的公务机包机客户做过详细的计算：按每年飞行40 0小时计算，包机的租用成本每年在3000万元左右；如果购买飞机，每年的维修保养成本加油费、停场费等也在2000万至3000万元之间，但包机省去了购置飞机的费用及日后转售的折旧成本。
对于部分运营商来说，拓展包机业务还成为了他们挖掘潜在托管客户的助手。上海金鹿公务航空有限公司总裁熊安政在接受本刊记者采访时就表示：“很多客户从包机起步，最后发展到购买一架飞机，成为托管客户，这是一个渐进式的过程。做好包机业务能带动一个很大的潜在市场。”熊安政透露，上海金鹿在今年第三季度新托管的6架公务机中，有3架就是从包机客户进阶为托管客户的。
摄影/贾首峰
运营商喜忧参半
客户群体规模的扩增，让国内公务机包机市场出现了难得的蓬勃发展的景象。但对于公务机运营商而言，生意虽然火爆，但赚钱依然不是一件简单的事情，少亏钱、多赚钱依旧是他们追求的目标。
成本过高是国内公务机运营商普遍面临的难题。尽管民航局此前为减轻运营商成本负担，降低了行业的准入门槛，由原先要求自有两架航空器改为一架自有一架租赁。但即便如此，公务机高昂的采购成本依旧是大多数运营商的负担。
曹元认为，采购飞机的固定资产投入过高是国内以包机为主的公务机运营商不太挣钱的主要原因。采购成本高导致运营商机队规模小，而有限的包机机队数量使得公司难以做到全球化运作甚至是国内的多基地运营，影响飞机的使用效率，无法实现规模效应。目前，国内大多数公务机运营商的机队规模都在10架以下。
摄影/贾首峰
与此同时，“中国市场大部分公务机的利用率确实很低。”一位不愿透露姓名的公务机运营商市场部负责人告诉记者，根据他们的统计，目前国内市场公务机的年利用率在300小时左右，跟一些外资运营商相比 ，甚至不及他们的三分之一或四分之一。
至于原因，纪光告诉记者，部分运营商会根据运营成本为飞机配置相应的机组，如为一架飞机只配置一套机组，民航局对单套机组的飞行小时数有规定，因此机组数量就会对运力构成制约。另外，受制于可用飞机的数量以及设立基地的位置，一些包机需求会出现大量调机，成本太高也会使得飞机难以去执行。
相比之下，外资运营商如Vista Jet、Zetta Jet等，凭借较大的机队规模，能够实现流动机队和无固定基地运营、最大化提高飞机的使用效率，他们甚至可以不向客户收取调机费用，这在目前的中国市场显然难以实现，但可以为国内运营商谋划出路提供参考。
除了运营商自身，客户群体的变化和成熟也对运营商提出了新要求。
徐敏告诉记者，整个包机市场的客户群体发生了很多变化，尤其是随着市场的发展，更多运营商的涌现，更加理性的客户有了丰富的选择，对运营商维系和开发客源提出了更大挑战。纵横航空在过去几年的包机客源开发上，就从原先的单一模式转变为现在的多样化模式，通过拜访，洽谈，市场推广，加入商会、协会等多样化的市场渠道，去建立和维护关系。
同时，在价格方面，纪光表示，经过过去几年的发展，包机市场的价格已经相对透明，而客户尤其是新增客户对价格的敏感度在不断提高，在FBO收费固定的情况，留给运营商的盈利空间较小，而且他们需要提供更优质的服务来满足客户越来越高的要求。
摄影/本刊记者王泓
“共享”解一时之困？
一边是需求火爆，一边是运力吃紧。中国的公务机包机市场该如何继续向前？包机用户如何才能以更便捷、更亲民的方式享受到公务机服务？运营商又该如何过上红火日子？
开发出足够多的客户自然会让事情简单很多。曹元在接受记者采访时表示，尊翔航空一直在用降低消费门槛的方式吸引包机用户。目前，尊翔航空有超过60%的包机用户是新增的全新用户。不过，这些新增用户的需求能否持续还有待观察。
在采访中，提升飞机的使用率是所有运营商目前都认可的方案。那么，该如何提升？类似“我要拼机”这样的互联网APP平台提出的“共享”概念似乎初步证明了其有效性。
摄影/本刊记者李曦和
从最初利用运营商空调机资源做拼机业务，到现在主动采购运营商的运力，“我要拼机”平台运用自己的大数据分析，成功消化了很多运营商的运力需求。纪光认为，运营商可以根据自己的运营特点，优化运营基地和机队布局，减少调机需求，最大程度地做到成本可控，这样就能迅速响应客户需求，还能向客户提供最优的报价。
在中一太客商务航空有限公司北京分公司商务部总经理宋慧龙看来，运营商之间开展运力合作也是一种行之有效的途径。尽管目前市场中已经有一些这方面的迹象，但宋慧龙建议市场中的运营商不妨拿出更为开放的心态，面对运力紧张的局势。
考虑到目前国内运营商机队规模小、机型种类多的特点，宋慧龙认为运力合作可以不局限于某一航线的客户，甚至可以延伸到机组和维修领域。让整个市场连接成一张服务网络，做大市场，让所有运营商都能从中受益。
“百花齐放的市场才是最好的。”徐敏也赞同一起做大市场的建议。作为运营商，她认为在想方设法提高飞机使用效率的同时，不能放松对服务品质的追求。国内公务机用户在出行过程中有着非常高的要求，很多用户非常注意细节。为了保持客户黏性和良好口碑，运营商必须让自己的运行保障能力和服务品质持续处在较高水平。
当然，除了市场主体的努力之外，公务机运营市场有大的起色离不开政府政策的支持和引导。去年以来，从国务院到民航局一系列意见政策的出台，让公务航空业界重整旗鼓，信心满满。在采访中，很多从业者纷纷表达了需要更多细化配套政策的诉求，包括起降时刻安排、机场收费标准等。
不过，从旺盛需求倒逼供给改革的趋势来看，我们有理由相信，在政府支持公务航空发挥交通运输职能的前提下，政策将予以越来越多的倾斜，助力中国公务机市场走向成熟，接轨国际市场。
摄影/本刊记者刘九阳
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